气温,土巴兔装修网刘荃:互联网+是一种业态的晋级,黑色大丽花

刘荃:十分感谢咱们。

本年人民医院,李克强总理提出了互联网+这个概念,而不是+互联网。我和许多装修公司的老总评论过,为什么不是装修公司+互联网?而是要互联网+装修公司?实践上,在我以为,假如是装修公司+互联网的形式,仅仅把互联网当作一种东西。假如是互联网+装修公司的话,除了装修和软装以外,是整个体系的整合,这便是一种业态的晋级。所以,我以为互联网+这个概念提得适可而止。

什么是O2O?

本年的家装O2O范畴的确十分火,传统公司进来了,上市公司也做了家装O2O网站,然后再到跨职业的小米、海尔,乃至万科也进来了。进来企业的量级一个比一个大,在我以为这是一个职业的实践,阐明这个职业值得咱们去发掘和开展的。在这个过程中,土巴兔进行了C轮的融资,为什么它能够获得这个成果?这仍是有一些经历的。所以,今日也跟咱们聊一下土巴兔从08年到现在是怎样过来的,它究竟做了哪些工作。

土巴兔于2008年建立,2015年3月份得到了58、综影视之勾搭渣夫经纬和红杉一同出资的2亿美金C轮融资。土巴兔独家冠名的北京卫视《暖暖的新家》真人秀,榜首期是播映收视率在全国排在第五,24小时发生了26000的论题评论,阐明衣食住行里边的“住”,现已让整个社会对它寄予了十分强力度的注重,这阐明晰这个职业的潜力十分巨大。

究竟什么是O2O?简略说便是线上、线下,也能够理解为两个“O”是OK,线上OK,线下OK,也能够理解为线上OVER,线下OVER,那就没得完。所以,要看咱们怎样做O2O。实践上,现在有许多传统的家居企业,有一个十分好的现象的O,便是施工。线上和线下怎样协作?我以为,不要把O2O过于神化,咱们做这样一种形式,说实话不是要去立异这种形式,而是想怎样把线下传统的形式使用互联网的方法愈加方便、愈加有用的展现出来。所以,整个O2O在我的观念中,有必要满足三个条件。

怎样做O2O?

榜首,协助用户获取更高效的效劳。

以土巴兔现有的形式来说,曾经业主找装修公司要一家一家跑,一家一家比照。后来,互联网生成了一批途径,能找装修公司,但业主放不放心找?这是一个很大的问题。而咱们现在处理了一个问题,现在咱们有一套十分完善的口碑体系,业主能够看一下这个口碑体系,气温,土巴兔装修网刘荃:互联网+是一种业态的晋级,黑色大丽花看看他人对这个装修公司的点评,然后判别能不能找这家装修公司,极大地进步了业主的功率,并且极大地进步了业主享用这种效劳的信任。关于装修公司来说,一个好的形式只对业主有用,对装修公司有影响的话,这种形式也不能持久。

第二,一种新的形式能促进B端,能够供给更好的效劳,并且进步功率。比方,土巴兔形式的口碑点评,今日我跟主办方吃饭时也说了,上海有几家公司,曾经一个工地完毕今后打电话给老板,通知老板工地竣工了,该结款了。现在打电话给老板说,我的工地竣工了,黄昌川你看一下业主有没气温,土巴兔装修网刘荃:互联网+是一种业态的晋级,黑色大丽花有点评?是不是好评?这就构成了装修公司对整个施工,从规划师到施工人员,包含一体化的全体办理,这种办理必定能够进步装修公司的功率,也能够加速她的挣钱速度。

第三,有许多公司,不论是业界的公司,仍是跨界的公司都参加进来了,这个商场很大,阐明这个商场有许多不通明的状况,咱们能够用其他的方法处理,必定要让这个职业变得更阳光、更高效、更通明。

假如完结了以上三点,这是一种比较不错的O2O的方法。

现阶段职业现状

在这儿和咱们共享几个数据,一是装修职业的总产量。2005年1.1马赛万亿,2010年2.1万亿,2015年3.8万亿,这个商场十分巨大。增加份额到达12.3%,相关于10年前是230%的增加率。包含国家一系列的调控,还有个人消9420费水平的进步,实践上这个数据还在往上走,这便是商场的潜力。那么,商场潜力在往上走,装修公司做的怎样?2005年,装修公司19万家,2010年15万家,2015年1铜钱草2万家。

互联网的作用是什么?前几天看到一条新闻,万达百货在三、四线城市现已让一些商家在清货,为什么?互联网来了。互联网来了,咱们要怕吗?能够阻挠吗?你能够说商业形式欠好,能够调整商业形式;团队能够去培育团队,去跟他人竞赛。可是,趋势是竞赛不了的,趋势也是阻挠不了的。

我知道,湖南的装修企业在本乡有很强的占有率。我跟咱们共享深圳的一家企业,深圳的这家企业在长沙也有分公司,在长沙做得一般,在深圳的商场占有率是十分不错的。曾经,这家公司一切的事务途径都是传统途径。可是,前年这家公司在网销事务上的力气比较单薄,只需一位职工。然后本年他们建立了专门的网销部,由于互联网能发明更多的价值。

近三年,网络购物趋势是怎样的?互联网趋势究竟能影响什么?我的父亲62岁,曾经他从来不注重互联护手钩网,我发现从前段时刻开端,他开端玩微信了,他不参加互联网的任何工作,由于他不会,他要买东西让我在网上买,也有或许是我买,但他给钱,这阐明老年人都有网购的认识了。

2013年-2015年购物商场占比,如图。我这儿还有一个数据,整个互联网商务是12.3万亿,进步速度是23.1%,咱们发现没有?这三个数据进行比照,榜首是商场还在往上走,开展速度越来越快;第二,互联网的认识越来越强;第三,在座的传统装修企业越来越少。

所以,在这个过程中必定要加强研讨未来几年互联网将变成什么姿态?互联网从传统家装职业进行改动,将变成什么姿态?咱们要预备什么来应对这种改动?

咱们都知道互联网的优势就在于信息的传达。举个比如,咱们有一家协作的装修公司,给一位业主家装修。报价的时分没有写明凿门洞多少钱一个。后来施工的时分收费是每个200元,凿了两个收了业主400元。尽管业主对施工质量十分满足,在网站途径点评的时分也给了好评,可是提到了报价单没写明的问题,这家装修公司直接跟业主回复,两个门洞跟您收费400,由于我之前报价没做到揭露通明,补偿您500元。后来这个业主就为这家装修公司介绍了且试全国四位业主并成了签约客户。这便是互联网口碑的传达。当然线下也会有口碑的传达,可是其传达的广度和力度是远不如互联网的。

商场规划越来越大,国家的调控,包含国家方针的支撑,咱们的生活水平越来越高,乃至后期个性化的需求越来越大,商场规划就会越来越大。企业竞赛安徽合肥气候越来越严酷,互联网来了,哪种企业要忧虑?曾经做得欠好的企业,曾经效劳欠好的企业,曾经信息彻底不对称的企业,这样的企业要忧虑,而效劳质量好的,线下才能强的气温,土巴兔装修网刘荃:互联网+是一种业态的晋级,黑色大丽花企业是不需求忧虑的。昨日,我跟嘀嘀打车的司机谈天,他说专车进来今后很难做了,我也不知道今后该做嘀嘀打车,仍是做专车?说实话,我期望他去拥抱,期望他去测验,这些才会影响最长远。消费方法越来越互联网化。深圳小学上课悉数是用IPAD,正规一点的小学都是用IPAD,小孩子的作业悉数在IPAD上完结,互联网思想现已连小学生都浸淫了。

土cunt巴兔装修网的开展

我也有线下途径,我去了解业主,99%的业主都触摸过互联网,他在互联网上找不找公司是其他一回事,但都上过互联网了解过相关状况。所以,互联网给了咱们提早触摸业主的机遇。

互联网的大环境是这样的,土巴兔在这个环境中究竟做了哪些动作?土巴兔其时数据,作为互联网装修领导者,每天150万精准业主拜访,每天新增2万单装修施工效劳恳求,每天新增超越40亿元的潜在精准消费。这便是为什么土巴兔在3月12日能拿到2亿美元出资的原因。

150万精准业主,现在每天在百度上进行装修相关查找,不管是有装修需求,仍是买材料,只需与装修相关的,每天有300万的人次在百度上进行装修相关查找,而咱们土巴兔的日均UV就到达150万,这便是流量的高度集中。2万小叶增生装修施工单,在座的都是传统企业的,实践上一个上市的传统公司,一年的单量差不多是7000单,而土巴兔一天是2万单。

土巴兔是怎样捉住这个风口的?说实话也不是天然生成的,天然生成果能把流量做上去吗?必定是不或许的。我常常说,许多人看到咱们每天有150万的流量,你们没有看到咱们在2008-2010年三年没有赚一分钱的时分。那么,这几年咱们究竟在做什么?咱们首要抓四个点。

榜首,每天300W人次在互联网上查找什么,业主集体的注重点便是咱们的突破点。咱们能够幻想到,三年的时刻公司没有收入,那时分没人出资你,10来个人的团队做流量太累了,咱们是把协作的商家一同发起起来了,把协作的业主一同发起起来,咱们一同来做内容。我需求从产品上引导,我要什么样的内容,我要鼓舞咱们去完善什么样的内容。

第二,300W业主为什么只在上面找材料,不在上面找装修公司呢?假如我能发现、能处理他为什么只找材料,不敢找装修公司的问题,那这便是商业形式。

所以,那时分咱们造访了许多许多业主,两个最重要的点,一是资金;二是质量确保。咱们都议论企业,我说的或许过激一点,请咱们体谅,不是针对一切的装修公司,是存在这样的公司,收钱之前和收钱今后的情绪不相同,有这种公司存在,顾客很受伤。为什么我交了钱今后,装修的施工工程质量得不到确保?装修是手工活,许多人一辈子便是一套房,只装修一次,装修得好欠好,他不明白,看起来表面质量不错,实践上是不是这么一回事?里边究竟怎样样?他心里一点都没谱。由于这两点,咱们在2012年5月份推出了一个新的事务,推出了“装修保”效劳。“装修保”效劳有两个中心点,一是供给6次的监理检验,咱们的监理和装修公司的监理彻底不相同,第三方监理的公信力度是十分强的。二是在北上广深有40%的装修公司进行保管。这些装修公司进行保管,的确有压力,我先通知咱们最终的数据,2012年5月份把这个形式推出来,深圳只需1家公司跟咱们协作,9月份的时分在深圳协作的公司就到达了100多家,为什么会开展得这么快?由于,咱们发现这种事务形式一推出之后我说的都是真的,装修公司的装修签单率持续上升。

那你拿走了资金,后续资金怎样办?我也能够让业主100%一次性付款给你,要害是要成单,假如单成不了,哪里来的资金?所以,我处理了业主的痛点,成果了咱们的商业形式。

第三,怎样让线上的业主和线下装修公司进行联动?有老板问我,我花几十万元,能不能花钱买口碑?我问他为什么要花钱买口碑?他说业主注重口碑。那每个公司都来买口碑的话,那业主会不会注重口碑?他说,必定不会注重。我说,那就没必要买。所以,做口碑,便是做实在口碑。网上做口碑有一个十分强的闭环,这个闭环是只需咱们的业主挑选了咱们的装修公司才干进行点评,点评今后才干进行检验。现在,咱们效劳了740万的业主,有许多的口碑数据沉积,在长沙咱们落地还不久,能够去看一下一线城市的口碑体系,十分强,这就能让业主下一个决议,能不能找这家装修公司。咱们还通知装修公司,通过这个口碑体系乃至能够把工长、规划师一同检验起来。所以,有的装修公司里边乃至建立了口碑小组,六个节点,每个节点两个口碑,总共十二个口碑,十二个口碑满是好评的话,除了工程款能够立刻结到,还有额定的奖赏。发生一个差评,工程款就要延期,并且要罚款,两到三个差评那就更严峻了。咱们做了这些今后,发现这个东西不只仅对业主有协助,对装修公司也有协助,彻底进步了签单的速度。

第四,处理这些突破点和忧虑的点对装修公司来说有没有协助?我不能只考虑C端,C端有满足的流量,我要考虑B端,对B端有没有协助?整个数据现已明确地通知咱们有没有霍尔果斯作用了。今日正午吃饭的时分,2014年头B轮融资的时分,他们在2013年到咱们公司调查了几个月,把后台一切的数据悉数调出来,他们要一个一个过。他问,为什么你们的数据比其他同行的数据高这么多?便是这套体系在这儿起了作用。

提到这儿,我再给咱们说一个小故事。现在,咱们用移动端用得许多,咱们公司移动端的流量和PC端差不多,移动端上有APP,2012年8月份,咱们一个月推出了40款移动疖子端,把装修一切的环节都拆开,40款用了一个月的时刻推出,你们在百度查找土巴兔的话,榜首页、第二页满是土巴兔,现在去查找,排名前十的仍是土巴兔。咱们做到这个程度,前期真的花了不少的时刻和汗水。

土巴兔O2O的进程。假如最早触摸过土巴兔,就知道土巴兔最早是不做装修的,做规划师。现在,国外有一个网站HOUSE,这个网站融了许多钱,他的形式还没有土巴兔做得早,他的形式和土巴兔最早的形式是如出一辙,他们在国外做成了,而咱们在国内做,国内还没有构成高额付费的机制。后来,咱们就把这种形式推翻了,转为做装修公司,流量也渐渐起来了。

最早的时分,我把我的业主资源给你,你去效劳好,这是最好的形式,那时分没有什么口碑,也没有线下的好体系来保持,咱们知道施工的口碑是最难做的。榜首年,咱们只做了立异。第二年5月份,咱们推出了资金担保和第三方监理,建立了一整套口碑体系。许多时分协作的装修公司会问,施工彻底靠人工手工,并且施工时刻很长,必定会有许多不同。说实话,咱们刚做这套体系的时分,也以为有许多不同。可是,实践运营下来有99%的施工业主仍是满足的。假如咱们那时分幻想有这么多不同,翻开一个网站满是差评的话,那谁敢选?所以,其时咱们也是测验着做。许多时分,咱们想到什么就要去做,做了今后才有成果。包含量房,曾经量房是没有口碑体系的,现在把量房口碑体系加进去了。能不能签单,量房很要害,包含量房的数据和量房的业主形象都提上来了,后续就有用果了。

效劳端改造世O2O。咱们有自己的工艺要求。我知道,在座有许多是在湖南做了很长时刻的大企业,你们的工艺要求或许更细、更严,你们也有自己很强的监管才能。可是,在凡克猫童装业主端会以为,“自己监管自己”原本便是一个伪出题。所以,咱们刚开端做的时分,或许环节还没有你们明晰,但业主不会存在忧虑的问题。现在效劳体系、工艺、工地形象、基本素质等等,这些都有触摸,现在越来越完善了。

效劳链重塑式O2O。有流量就好就事,假如对咱们公司有了解的朋友会发现,本年开端土巴兔现已进入建材职业了,上一年30万流量的时分,他人就通知咱们你们能够做建材了,咱们一向没做,等流量到150万才进入建材职业。进入建材职业今后,前段时刻才做了定向一百套,一个下午悉数抢完。后期,咱们也会参加到效劳链重塑式O2O,不仅仅上游,还要贯穿到建材,包含后期的软装家居。

在整个过程中,咱们究竟触摸了哪些阶段?要针对性的进行不断地测验,说实话之前做的时分也没有O2O的概念,只需知道业主的需求是榜首就能够田螺姑娘了。在2012年5月份推出了这种形式,50家装修公司只剩下1家公司跟咱们协作,这家公司现在在深圳的口碑榜首。我再跟你说,咱们公司内部推出这套体系的时分,公司内部都有许多人在争辩,这套体系究竟可不可行?老板一句话决定说必定可行。所以,仍是那句话,不管是哪个O2O,只需把线下效劳好,不管是互联网来了仍是没来,相同能够活得很好。

那么,传统装修企业该怎样办?互联网来了,有许多人很忧虑。万达这么大的一个大佬,他也有忧虑,许多传统的卖场也要忧虑。首要,咱们要考虑数据,数据是什么?现在每个企业都有拓客途径,怎样样能够支撑最低的拓客本钱以及有最高的功率?北京有个小区开盘,传统公司开端驻点,乃至有些事务员提早一年半年就开端打电话,这是传统的方法,那个小区开盘的时分,也有十几家公司驻点,但没有签下多少单,悉数被新浪家居、666套餐、小米家装拿下了,他们的掩盖力、遍及力、传达力十分大。

土巴兔现已成为了装修职业的领导者和代名词。本年3月份之前,咱们只需13家分公司,3月份今后变成了26家分公司。在26家分公司中,有250个城市站,对每个城市站有流量的剖析,才有这气温,土巴兔装修网刘荃:互联网+是一种业态的晋级,黑色大丽花个掌握。

事务-规划-效劳-施工-监督,这是五个环节。我和许多装修公司也聊过,他们常常把事务环节看得重。可是,咱们有没有想过?假如湖南长沙这边也有60%的商场被施气温,土巴兔装修网刘荃:互联网+是一种业态的晋级,黑色大丽花工队拿走,要是有这样一个途径把事务处理了,那施工队也不缺事务,咱们凭什么跟他们竞赛?实践上,传统公司有很强的线下才能,便是规划、效劳、施工。所以,要把更多的心思放到这个上面去研讨新的产品,这才是咱们制胜的一个要害。

规划-效劳-施工,只会做有没有用?我再跟咱们聊一个论题。上海有一家公司,上一年在徐汇区开了一家分公司。我曩昔之后,他跟我说分公司开晚了。我说什么状况?他说,我的公司在写字楼里边,没有做拓客,也没有做宣扬。可是,公司每一天就有那么一两个上门的客户。我问他们是怎样找到咱们的?他们说,是看到土巴兔的口碑站。所以,这三个方面的效劳,你要让互联网帮你去传达。

昨日在机场的时分,可巧遇到无锡一家跟咱们协作的装修公司,这家装修公司规划不大,他们跟我说了一句话,你能不能看一下你们后台有一些数据,是哪些公司签得比较多?能不能给我这样一些表格,我期望有吴敏一更多的人知道咱们公司。说实话,你们途径有700多万的业主,你宣扬一下不知道比我宣扬的作用好多少。并且,你会发现许多公司把门头、布景悉数换成了土巴兔。乃至厦门有一家公司,没通过咱们的授权改名为土巴兔装修公司,咱们预备申述,要他撤掉,这也阐明土巴兔能够给他们带来更多优点。我觉得,装修公司进步效劳标准,进步施工标准,进步工地形象标准,这才是后期竞赛的中心。

2020年天津旅行攻略,装修公司数量究竟有多少?咱们能够想一下这个问题。以深圳为例,现在深圳有1万多家装修公司,真的需求这么多吗?5年今后,真的会有这么多装修公司吗?我信任,这样一个巨大途径、巨大产量的商场,到后期必定会有一两个很强壮的途径去占有绝大多数途径。咱们协作的装修公司,不只需让他清楚现在该怎样挣钱,还要清楚未来该怎样存活下去。后续有许多装修公司或许要被筛选,但现在怎样做才干在未来不被筛选呢?最简略的说,赶忙把互联网的口碑做起来。

功率。我要通知咱们,咱们公司自己开发了一个软件,10秒钟能够生成一个作用图,这便是功率。针对传统企业,我主张把安排架构调整,进行扁平化办理。互联网的功率高,便是扁平化办理的原因。功率高,是不是就必定能出成果?实践上仍是相同的。方才我说了,今日正午吃饭的时分,他们问互联网公司是不是常常很晚下班?我说,20气温,土巴兔装修网刘荃:互联网+是一种业态的晋级,黑色大丽花12年8月份一个月出40款APP,要到达什么样的功率?所以,功率也是很重要的。

方才说了,咱们自己有研制人员,会做自己的软件,公司光研制人员就有100多个。咱们有自己的后台,能够做自己的CRM体系,这些都是进步功率的,进步功率便是进步客户的效劳满足度。

土巴兔O2O中心。高速成长的O2O的6个中心驱动力。

一是C端流量获取才能,这是必定的。今日正午,他们说这种形式好象有许多。我对谁都说,这种形式十分简略,要害是要有用,要有满足的C端流量获取才能。现在150W的流量,只需5%是花钱的,其他的悉数是内容、口碑、社会化共享。当然,本年做品牌是不相同的,这是上一年的数据,品牌必定不能算到这儿边去。

二是深度的B端改造乃至重塑才能。许多时分咱们在想,曾经信息不对称,或许挣钱真的是略微简单一点。可是,现在信息对称了,哪些是该赚的?哪些是要放出去的?最典型的一个比如,还不是互联网,仅仅科技的改变。柯达是最典型的比如,咱们都清楚它的成果。所以,哪些东西是咱们该拿的?哪些东西是由于信息不通明而现在信息变得通明该抛弃的?不要舍不得。

三是获取本钱支撑才能。只做装修必定是不挣钱的,这便是要融资的原因,要有满足的本钱支撑。

以上是外部的,在内部也有三个才能:

一是学习力。咱们公司职工平均年龄23岁,气温,土巴兔装修网刘荃:互联网+是一种业态的晋级,黑色大丽花学习才能十分强,这个团队特别能喫苦。我记住,每天有精准项目派给装修公司,最终一次派单是18:30。有一个老板打我电话,你们18:30下班太晚了,规划师都下班了,能不能改为18:00?我答复他:“不管你什么时分,你想来咱们公司,晚上10点、11点都能够,你想来咱们公司贝瓦儿歌视频大全接连播映打个电话,来看一下咱们公司是什么样的气氛”。3月份的时分,58的姚总也在现场,我问姚总公司为什么开展得这么快?他说,58的出售在3月份没有歇息。

二是执行力。一个月40款APP现已满足阐明晰企业的执行力十分重要。

三是自省力。任何一种形式都在想,有什么需求调整的?咱们在想不是在重塑一个职业,仅仅考虑怎样样把一个职业的传统形式放到线上来。

现在,咱们都清楚流量很重要,怎样做流量是很要害的。针对这个问题,我有一些主张,与其现在去做流量,不如去站好队。互联网上就那么几家大途径,你去做流量,40款APP是没有用果的,每个时分的机遇是不相同的。

这一次的共享就到这儿,谢谢咱们。